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以“持久战的方式”经营小饰品店

2007年12月20日 14:47 品牌资讯
小饰品店专卖行业经过近四年快速发展,一些挂着“国际连锁公司”名头的小饰品店,经过这二年的洗牌后,已逐渐退出市场;十元模式店也纷纷改头换面,向十元以上发展;盘发模式店,还在艰难倔强的生存着;石头模式店已逐渐衰退;银饰店近年来开始抬头;只有超市模式店还在进行着深刻的演化,由竞争而催生出新的力量-----一个新的饰界产生了。。。
    
     小饰品店超市模式店具有强有力的生命力,它是小饰品店市场的产物,也随着市场而发展,很多人自已开小饰品店,一开始就是天然的超市模式店,,广州顶好就是一个生动的例子,后来开始有了专业的超市模式店出现,如新饰界等,,
    
     在当前的经济大环境下,一个经营得当的超市模式小饰品店,生意是会一年年上升的,而不应是一年年下降,,,
    
     如何永续经营,持续发展,是摆在所有超市模式小饰品店前面的头等大事:
    
    
     1.如何应付小饰品店增多
     小饰品店这两年如雨后春笋,当你正在为开业的火爆而洋洋自得时,不到半年时间,甚至是一个月内,更多的跟风者,更多的模仿者出现了,小饰品店大战天天在上演;
    
     开业时的风光不再了,代之而来的是残酷的竞争,顾客总是喜新厌旧,总是喜欢新鲜感,每一个新小饰品店的开业,你都会失去一部分市场,失去一部分顾客,当你还在笑对面的小饰品店因为你的到来,客流减少,贴出转让时,另一个新店的开业,又在看你的笑话了,螳螂捕蝉,黄雀在后,商场上几乎每天都在上演;
    
     经过一年的发展,小饰品店已褪去了往日的光泽,门头,装修,道具,广告,商品,有的破旧,有的老化,越来越多的顾客一天天失去;
    
     怎么办?
     重整旗鼓,洗新革面,重新装修,以一个新小饰品店的面目出现是最好的办法;
     我们看到一些品牌服装店皮鞋店,每年淡季时,都在重新装修,投入相当大,商人从不做亏本的事;这些现象的背后肯定是有原因的;
    
     生物学家研究过生命现象中为什么植物比动物的生命周期长很多,例如千年的树很多,而千年的动物几乎没有,他们发现,最大的原因是,植物每年有一次新生的机会;
    
     一个小饰品店面就象一棵树,要想“基业长青”,每年给它一次新生的机会。。。
    
    
     2.如何应付来客数减少
     小饰品店一个零售店的来客数从一开始就是这条街决定的,所以选址变得如此重要,两个相邻的饰品店,它们的访客数基本是一样的,进这个饰品店的人,也会进另外一个饰品店,女人逛街随机性大大超过目的性,有的人从头逛到尾,逢店必进,成为一种乐趣。。
    
     一个小饰品店的营业额=访客数*成交率*客单价 [访客数*成交率=来客数]
    
     访客数相对固定,成交率主要靠员工的推销能力,在一段时间后,也会相对固定,通过连带推销,让顾客一次多卖几样东西,也是少数现象,,
    
     怎么办?
     只有提高客单价,,
     提高客单价,无非就是两种方法:让客人多买几件商品或买更好更贵的商品
     除非是送礼,客人自用时,一般一次只买一件商品;
     所以我们把工作的重点放在让客人买更好更贵的商品上;
    
     于是在商品结构上,我们来下功夫:
     比如客人想把头发束好,有皮筋,再好一点有头花,再好一点有马尾;
     如果情况是皮筋的品种多过头花,头花的品种多过马尾,那么顾客选择皮筋的可能性大过其它二项;如果头花的品种大过皮筋/马尾,那么顾客选择头花的可能性大;如果马尾的品种大过其它二项,那么顾客选择马尾的可能性会大很多,客单价就是这样产生的;
    
     一般认为,小饰品店产品分为高中低三档,低档多,中档高档少,比较符合我们的思维习惯;毕竟中国穷人多,富人少;越往上顾客越少;
     为什么,因为你的店不是整个市场,“万里长江,你只取一瓢饮”
    
    
     另外,对大单的重视程度,会引导员工的“大单情结”,也是提高客单价的好方法
    
     如何让一个小饰品店,基业长青,持久战斗,做好以上两点,就会有新的突破~~~
来源:品牌资讯    源文
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